프레이저 도허티 / 슈퍼잼 / 창업 책

나는 스무살에 백만장자가 되었다.

요즘 읽는 책들은 창업을 권하지만, 아이디어도 없고 용기도 없습니다. 이 모든 어려움을 이겨내고 창업에 성공한다면, 직장에서 받는 스트레스와 업무에서 자유로운 본인의 인생이 기다리고 있다고 합니다.  

10세에 내린 결심, 누구 밑에서 일하지 않겠다!

저자의 아버지의 어릴 적 꿈은 의사였지만, 의과대학에 낙방한 후 재수를 택하지 않고 엔지니어의 길을 택했다고 합니다. 그리고 훗날 정리해고 되었다고 해요. 만족스럽지 않은 아버지의 직장생활을 보면서 도허티는 이런 생각을 하게 됩니다.

"주변 사람들의 충고대로 살며 만족을 찾지 못하는 아버지를 보면서

나는 내 마음의 소리에 귀 기울이고 내가 좋아하는 일에 모든 열정을 쏟으리라고 다짐했다.

그리고 진로 상담가의 조언이나 내 사업 아이템인 잼에 대해 비웃은 이들의 말에 흔들리지 않았다.

아버지의 정리해고를 계기로 월급쟁이의 삶이 얼마나 불안한지 피부로 느꼈기 때문이다." (p24)

나에게 찾아온 대박의 순간

도허티는 대박 아이템을 찾아냅니다. 할머니가 수십년에 걸쳐서 레시피의 완성도를 높인 잼이었죠. 이 잼을 맛본 사람은 먹는 순간 그 맛에 푹 빠져 들었다고 합니다.

번뜩이는 창업 아이디어를 찾는 방법 관심이 가는 주제를 떠올리고 최대한 많은 문제점을 생각해 보는 것입니다. 그리고 일상에서 성가신 모든 것을 생각해 보는 거죠. 저자는 소수 대기업이 독점하다시피 하여 큰 변화가 없는 산업을 생각해 보라고 말합니다. 아니면 다른 국가의 최신 트렌드를 파악하거나 스프링와이즈 닷컴 같은 사이트에서 아이디어를 얻어도 좋다고 조언합니다.

16세 잼 보이, 학교를 그만두고 본격 사업 시작!

도허티는 할머니에게 잼 제조법을 배웁니다. 그리고 방문 판매로 다 팔았고, 1주일 후 잼을 산 몇몇 고객의 반응을 알아보기 위해 찾아가 보기도 했다고 합니다. 모두 마음에 든다며 몇 개를 추가로 구매하면서, 힘을 얻어 더 많은 집을 방문하고, 새로운 잼 레시피를 개발했다고 해요. 컴퓨터로 잼 병에 붙일 라벨을 디자인하고, 브랜드명을 도허티의 과일잼으로 지었습니다. 상품의 높은 품질을 설명하는 전단지도 직접 만들어서 프린터로 출력해서 준비합니다.

두달후 달 50가구에 잼 두가지와 마멀레이드를 판매할 정도가 되었고, 배달 서비스 외에도 교회 행사나 지역 축제 같은 행사장에서 작은 부스를 설치하고 잼을 판매하기 시작합니다.

가장 대단한 점은 본격적으로 잼 사업에 올인하고자 자퇴를 했다는 것입니다. 부모나 본인에게 정말 큰 용기가 필요한 결정이라고 생각하는데요. 다른 인생을 선택하고 지지할 수 있는 깨어있는 마음이 오늘의 도허티를 만든 거겠죠.

아이디어 연구, 또 연구, 마침내 무설탕 잼을 개발하다.

스코틀랜드 전역의 파머스 마켓과 작은 상점에서 판매할 수 있게 됩니다.

도허티는 설탕 함유량이 70~80퍼센트에 달할 뿐 아니라 잼의 이미지가 진부하다는 고정관념 때문에 정체기를 맞고 있다고 생각합니다. 설탕을 전혀 넣지 않고 100퍼센트 과일로만 잼을 만드는 방법을 연구하기 시작했고, 마침내 과일과 과일 주스로만 잼을 만드는데 성공합니다.

멘토 찾기 - 사업에 대한 조언 구하기

그에게도 이런 소중한 기회가 우연히 찾아옵니다. 성공한 영국 기업가가 지역 신문에서 이야기를 보고 먼저 연락을 해 온 것이죠. 도허티는 그에게 창업 노하우와 슈퍼마켓 운영 원리에 대해 배울 수 있었다고 합니다. 그리고 누구나 사업을 하려면 멘토를 찾아 나서라고 합니다.

정부를 최대한 이용하라, 집과 연금 담보대출은 금물!

도허티도 찰스 왕세자 재단에 지원을 신청해서 대출금과 보조금을 지원받습니다.

정부 은행지원이 어렵다면 투자자를 찾아서 창업하는 방법도 있습니다. 고객에게 투자를 받아서 창업하는 기업들도 많은데요. 이런 경우 홍보는 저절로 되는 장점이 있다고 합니다.

브루독이란 회사는 공공책임회사의 형태로 자신들의 맥주를 좋아하는 사람들에게 지분을 매각했다고 하는데요.펜들 위주로 직원 2,000명을 모집하기도 했죠. 직원 혹은 주주들에게 잘 다니는 맥주 가게에 부르독 맥주를 들여놓으라고 권하게 하고, 또 친구들에게 브랜드에 대해서 입소문을 내 달라고 해서 광고효과를 누릴 수 있었다고 해요.

인생 최대의 난관, 모두가 사업을 접으라고 할 때

대형마트 체인 웨이트로즈가 스코틀랜드 최초로 매장을 두 군데 개장하게 됩니다. 그 중 한 군데가 바로 저자가 살고 있는 에든버러였죠. 도허티는 잼에 대한 이야기와 자신의 경험, 그리고 연구와 실험에 대한 모든 이야기, 잼 매출의 감소 현황에 대한 통계자료를 보여 주며 슈퍼잼이 인기를 잃어가는 잼 사업에 해결책이 될 것이라고 주장하고, 홈메이드 잼을 사서 해 보라고 권합니다.

100퍼센트 과일로 만든 천연 잼이기 때문에 기존의 잼보다 훨씬 우수하다는 점을 피력하고 재정적 여유가 있고 웰빙 먹거리에 관심이 많은 고객들에게 크게 어필할 수 있을 것이라고 장점을 강조했죠. 아울러 홍보 방법도 제안합니다.

거절, 그릭 웨이트로즈가 남긴 세가지 과제

구매 담당자는 웨이트로즈 같은 주요 마트의 진열대에 제품을 올리려면 거쳐야 하는 난관이 많다고 설명합니다.

세가지 문제점, 즉 가격, 브랜드, 잼 레시피를 개선해서 대략 1년안에 다시 찾아온다면 슈퍼잼의 출시를 고려해 보겠다고 약속합니다.

그는 런던의 몇몇 광고 회사에 연락해서 홍보 자료를 요청했지만, 견적은 도저히 감당할 수 없는 금액뿐입니다. 그러던 중에 아이에이스마트라는 집 근처의 광고 회사를 우연히 알게 되고, 대표는 무료로 브랜드 작업을 해 주겠다고 제안합니다. 단 사업이 성공하면 지속적으로 아이에이스마트가 광고 업무를 대행한다는 조건이었죠.

첫번째 브랜드 콘셉트, 슈퍼 히어로

디자인 총괄 사이먼 쇼와 도허티는 슈퍼 히어로 스타일의 브랜드를 주요 콘셉트로 잡았습니다. 전단지 디자인은 잼 보이 캐릭터가 잼랜드에서 구출 작전을 편다는 내용의 만화를 연상케 했고, 웹사이트도 코믹 엽기 콘셉트로 만들었죠.

자금이 없는 나를 믿고 외상으로 일 해 줄 공장 찾기

도허티는 슈퍼잼의  가능성만 믿고 잼을 대량 생산해 줄 공장을 찾을 수 밖에 없었습니다. 선생산 - 후결제로 잼을 생산해 줄 공장을 찾는 일은 당연히 어려운 일이었죠. 원금 보장이 안되는 위험을 무릅쓴 채 5만 파운드(약1억원)에서 10만 파운드(약 2억원)을 투자하라는 요구였습니다. 예상대로 공장을 찾는 일은 어려웠고, 회의적이었다고 합니다. 그러던 중 매출이 줄어들어 경영난을 겪는 한 공장주는 슈퍼잼이 돌파구가 될 수 있을 거라고 판단합니다. 그들은 몇 달 동안 생산 과정에서 여러 차례 시행착오를 겪으며 대량 생산이 가능하도록 레시피를 다듬었습니다.

그리고 웨이트로즈의 구매 담당자인 마이클 존스를 다시 찾아가서 최종 콘셉트를 홍보하기로 하죠.

세가지 해결책을 들고 다시 웨이트로즈로

존스는 아이디어는 여전히 마음에 들지만, 슈퍼잼의 웰빙 콘셉트가 만화책 같은 라벨의 코믹함 때문에 모호해진다고 설명합니다. 또 공장이 요구하는 비용이 지나치게 높고 최종 결과물의 맛도 별로라고 하죠.

인생 최대의 위기, 사업을 접을까?

그 뒤로 도허티는 마음을 흔드는 여러 조언을 듣게 됩니다.  새로운 아이디어를 시도하는 것도 어렵지만, 첫 시도가 잘 먹히지 않으면 더더욱 스스로 동기부여하기가 어려웠다고 말해요. 인생에서 무엇인가 이루고자 할 때 가장 큰 장애물을 자신의 마음가짐이라고 설명하면서 말이죠.

브랜드 재고민, 누가 슈퍼잼을 살 것인가?

그 시기에 이노센트 브랜드를 만든 댄 저메인을 만나는 소중한 기회를 얻게 됩니다. 패키징은 술집에서 친구들끼리 대화하듯 편안하게 소비자들에게 다가가야 한다는 조언을 들은 도허티, 오랜 세월 일관된 이미지로 신뢰하는 브랜드가 될 수 있다는 그의 얘기에 깊은 인상을 받게 됩니다.

슈퍼잼의 브랜드를 총괄한 사이먼 쇼는 이러한 접근법을 염두에 두고 라벨은 아주 단순하고, 주로 흰색으로 했으며, 성분을 명확하게 표기하고, 활기찬 분위기를 띠도록 색색의 패턴을 넣어서 완성합니다.

슈퍼잼을 적절한 납품 가격에 대량 생산할 방법에 대해 함께 고민할 공장도 다시 찾게 됩니다. 규모도 크고 효율성도 높은 공장이었죠.

마지막 홍보 그리고 도박?

구매 담당자는 새로운 패키징 디자인이 마음에 들고, 가격도 예상과 비슷하다고 답합니다. 그러나 다른 잼 브랜드와 경쟁하려면 5,000원에서 3,000원으로 낮춰야 한다고 말하죠. 공장에서는 한 번에 대략 5만 병 정도 생산하면 상당한 비용 절감이 가능하다고 제안합니다.

5만병이 팔리지 않으면 생산 비용을 전적으로 책임져야 하는 상황을 도허티는 도박이었다고 회상합니다.

사업을 시작할 땐 만천하에 알려라

그가 사는 동네 웨이트로즈 매장에서 슈퍼잼 출시 행사를 합니다. 그날 언론에서도 취재를 나왔고, 첫날에만 잼 1500병을 팔았죠.

그의 가장 인상적이었던 홍보 방법은 회사 소개서를 써서 신문사에 직접 전하는 것이었습니다.

슈퍼잼 성공 비결은? 나의 스토리

입점 첫날, 슈퍼잼에 대한 몇몇 기사가 처음으로 스코틀랜드 신문에 개재됩니다. 그날 오후 내내 각종 신문사, 라디오 방송국, tv 프로듀서들의 인터뷰 요청 전화가 끊이질 않았다고 합니다.

웨이트로즈가 각 언론사에 보도 내용을 전달한 덕에 언론의 주목을 받을 수 있었습니다. 사흘 동안 신문사 및 잡지사 30곳, 라디오 방송국 16곳, TV방송 프로그램 7개와 인터뷰를 했습니다.

슈퍼잼이 대히트를 치자 최대 소매 유통업체인 테스코가 제품 입점을 문의해 오고, 매장 300여 곳에 슈퍼잼을 들여 놓게 됩니다.

내가 직접 기사 쓰기

그는 자신의 사업과 이름을 알리기 위해 청중앞에 서는 것을 두려워 하지 않고 많은 강연의 기회를 갖기도 합니다. 그리고 고객들에게 친근하고 신뢰감있게 다가가기 위해 노력하고, 여러가지 정보도 제공하죠.

일간지 무료 쿠폰 행사를 진행함으로써, 브랜드를 알릴 수 있었고 더 큰 매출 신장을 이룰 수 있었다고 합니다. 행사비용도 빠르게 만회할 수 있었고 말이죠.

저도 예전에 잡지 행사를 좋아했었는데요. 새로 수입한 화장품을 이런 행사로 알게 됐던 것 같아요. 고가의 가격 때문인지 브랜드가치도 높게 평가하게 되었던 기억이 납니다.

그는 홈쇼핑으로도 새로운 판로를 개척하고 광고 없이 인기몰이를 할 수 있었다고 합니다. 행사와 무역 박람회역시 새로운 소비자를 만나고, 다른 기업과 업체를 만날 수 있는 기회와 홍보의 장으로 이용했습니다.

고객들도 적극 동참할 수 있도록 했습니다. '슈퍼잼이 입점할 수 있는 매장 제안하기' 코너를 통해 신청을 받고, 해당 매장에 고개의 입점 제안에 대한 엽서를 보냅니다. 입점승인이 나면 제안해준 고객에게 잼을 한 병 선물한다고 해요. 그리고 뉴스레터를 제작해서 여러 소식과 다음은 어떤 맛을 출시하면 좋을까요? 여름 티 파티에서 어떤 이벤트를 했으면 좋겠습니까?같은 질문을 던지기도 합니다.

제품을 개발하고, 홍보하는 다양한 노력으로 회사를 키울 수 있었습니다. 간단한 업무는 아웃소싱을 이용하고 직원들은 조금더 효율적인 업무에 집중 할 수 있도록 했다고 해요.

사회공헌 - 슈퍼잼 티 파티

그는 대부분의 노인들의 문제가 새로운 사람들을 만날 기회가 없다는 점이라고 생각, 티파티를 열기 시작합니다. 회사는 이윤을 남기고, 좋은 일에도 사용해야 한다는 점을 잘 알고 있습니다.

이러한 공헌은 이윤을 추구하는 또 다른 가치이기도 하면서, 홍보의 효과도 누리게 해 줍니다. 그는 일반인들도 이런 자선 티파티를 열 수 있도록 돈을 지원해주고, 동영상과 내용을 올리도록 하는데요. 이러한 자선 티파티를 직원고용 없이 더 많이 열 수 있다는 아이디어가 빛납니다.

얼마전에 이름 있는 회사의 엉터리 AS때문에 화가 난 기억이 있습니다. 모든 회사가 도허티처럼 고객의 의견에 귀를 기울이고, 불편한 점을 개선하려는 노력을 했으면 좋겠습니다. 작게 시작하고 리스크를 줄이면서 다가가면 누구나 창업을 할 수 있다고 말하는 책을 보면서 주변을 관찰해 봐야 겠습니다.